汇源果汁身上的烙印很重,创始人朱新礼曾说过:“为什么汇源是百分百果汁,就是卖不出去呢?”曾经,汇源是果汁领域的老大,市场份额第一,也是拿得出手的民族品牌。在其最辉煌的时刻,可口可乐都要拿出天价来收购,那会儿即将高位套现的朱新礼却语出惊人:“做企业就像是当做儿子养当做猪卖。”

现在,汇源果汁从港交所退市,朱新礼也多次成为失信人,汇源果汁更是在饮料界落寞下去,这其中发生了什么?朱新礼又做错了什么?一、朱新礼是山东沂源人,在还没有下海创业之时,他是一个公务员,还当过县外经贸主任。1992年,当地有一家罐头厂亏损超过千万,即将破产。为了避免这样的情况出现,朱新礼坦然下海创业,接过这家罐头厂,也就意味着接过了这家厂子的450万债务。当了半辈子的朱新礼可没有真金白银去偿还债务,但他的身上有着企业家的特点,敢于冒险,他承诺用项目来救活工厂。一百多位工人看朱新礼信誓旦旦,左右都是倒闭,就让朱新礼尝试一下。

接下来朱新礼开始了他的运作,搞补偿贸易,用产品作为抵押,引进新的生产线和生产设备。合作方看朱新礼有一部分资源,愿意跟他合作,但在接下来的5年时间,这家厂子生产的产品要返销外方,并且分期抵还合作的项目款。1993年初,汇源果汁重新投入生产,朱新礼运作了一番总算是救活了厂子,他也让人在厂房印上“走向世界”四个大字,但真正让朱新礼暴富的原因,是他拿下了一笔大单子。那会儿,德国要举办两次国际性食品博览会,朱新礼意识到这里面会有商机,他马上买了机票飞向慕尼黑,语言不通的他没有带翻译,是因为他只买得起一张机票,好在有当地华人的帮助,朱新礼在博览会后拿下了第一批业务,3000吨苹果汁,价值500万美元。也是靠着这笔订单,朱新礼嗅到了财富的味道,工厂运营照常如旧,而朱新礼在1994年把总部迁北京,他或许正在朝“走向世界”的目标靠近。走向世界的前提在成为巨头,在汇源果汁总部搬迁的5年后,朱新礼招揽销售人员在全国布局,靠着市场份额,成为了果汁市场的巨头之一。企业要发展,寻找合作方是关键,汇源果汁在高歌猛进之时,朱新礼没有忘记这个任务,但汇源果汁的第一个合作方德隆,是唐万新主动打电话给朱新礼的。

1999年,神秘的德隆系通过一系列资本运作成为了巨头,唐万新邀请朱新礼去新疆,看一看番茄产业园。任何行业都一样,有上游就有下游,牛奶的上游是畜牧,果汁的上游就是果园。两人有点相见恨晚,德隆系擅长资本运作,汇源果汁则是市场老大,双方在2001年成立合资公司,德隆出资5.1亿,占51%的股份,汇源带着设备和技术入股,占49%。汇源有了资本相助,开始往上游扩张,搞种植建果园,意图打通上下游渠道,节省成本。就在双方友好合作之时,德隆给朱新礼埋下了一个雷。德隆的唐万新是靠资本运作发家的,其频繁地溢价收购,股权质押,让德隆系这只巨无霸看起来有点外强内干,而德隆也把汇源当成小金库,反过来向汇源借了3.8亿元。2002年,德隆事件暴雷,朱新礼意识到德隆不是好人,不断与唐万新协商追债,可欠钱的是大爷,不还就是不还,朱新礼也没有办法。在冒险中获取财富的朱新礼也不是好惹的,他与德隆开了一个对赌协议,谁能在一个星期之内拿下对方的股权,对方就出局。德隆此时已经无法筹钱,加上原先欠汇源的3.8亿,使胜利的天平倾向朱新礼,他筹到了2亿元,买下了对方51%的股权,成功在德隆倒塌之前抽身离开,避免成为了炮灰。踢开了德隆之后,朱新礼带着汇源再次启航,不断攻城拔寨,把蛋糕做大,并引起了同行达能、华平成为汇源的股东,计划在港交所上市。二、2007年,汇源在港交所上市,市值达到顶峰,坐稳了果汁第一股的交椅。上市之后的汇源握有充沛的现金流,正式发展的最佳时机,朱新礼没有错失良机,先后在九大重镇建厂,也把部分资金投向了果园种植。若是按照这样的发展势头,汇源很有可能会像朱新礼说得一样:“每一个业务都能成为千亿巨头。”

在上市之后的16个月后,一桩收购方案放在了朱新礼面前,他从这桩收购案中看到走向世界的“初心”,也看到了74亿港元现金。2008年,可口可乐花费179.2亿港元收购汇源果汁,朱新礼展开双臂欢迎。双方达成协议后,朱新礼飘了,他为了配合可口可乐的收购需求,手握重金大肆在湖北、安徽、山东建水果加工基地,因为收购协议中有一条,汇源要给可口可乐输送果汁、果浆。这是朱新礼飘的第一步,第二步是他砍掉了三分之二的销售团队,销售人员从3926人降为1160人,第三步则是新产品的推出减少,靠着旧产品维持市场活力。朱新礼完成了这三步走,预示着汇源果汁将转为重资产模式,在消费终端上将要丧失竞争力。到了2009年,收购案送上审查的几个月后被叫停了。被叫停的原因有很多,一方面是“民族品牌不能被当猪卖”,另一方面是同行不允许汇源成为可口可乐的小弟。可是,朱新礼已经刹不住车了,从2009年开始,汇源果汁开启了长达7年的连续亏损,就算是朱新礼在央视打广告,也难以重回巅峰,反而是资金窟窿越来越大,2016年,汇源果汁的外债有115亿。三、朱新礼不是没有想过补救,他一直在寻求合作方,以此将汇源拖离债务泥潭。2014年,朱新礼找到了机会,被他寄予厚望的中石化。他在欧美等国家做过调查,加油站的非油收入高达60%,也就是说石油站内安设的便利店,可以成为汇源的一个销售点。

中石化名下的易捷便利店有3万多个,但收入占比不到1%,朱新礼判断这里面巨大的增长空间,于是开始接洽中石化,同年双方达成合作。他们合作方式很简单,汇源集团的子公司德源资本向中石化销售公司注入30亿,成为股东。中石化销售也给汇源提出了条件,汇源不得随意转让或质押股权,就算要出售,中石化也有优先回购权。双方达成合作后的第8个月,汇源就违反了“契约精神”,把这笔股权质押给招商银行,换来真金白银,继续给汇源集团输血。这番操作,相当朱新礼给自己埋下了一个雷。可朱新礼埋雷不止这一次,因为汇源集团的债务窟窿越补越大,到了要腾挪资本的地步,2017年,汇源饮料借给了汇源果汁42.75亿,给汇源果汁继续造血。这在外人看来是左手倒右手,都是自己的钱,问题不大。但汇源是上市公司,关联交易必须要申报,还得经过董事会同意,可朱新礼没有走程序,违反了规定,港交所对汇源集团做出了停牌处理,时间长达20个月。另一边,另外一个雷也要爆了。2019年,招商银行申请冻结了德源资本名下41.03亿资产,质押物到了赎回期,汇源集团拿不出钱,自然要资抵债,而德源资本与中石化销售的那项条件,成为了引爆点。朱新礼的这些操作下来,使汇源果汁从债务危机,进化为信誉危机,以至于在2020年2月12日,朱新礼宣布退出董事会,两天后,传出了汇源从港交所退市消息。2021年1月18日,汇源正式退市,果汁第一股的头把交椅,要换人来坐了。

汇源果汁的大败局,从何时注定的呢?或许从可口可乐的收购案开始,让朱新礼一时昏了头,剔除掉盈利点极强的销售业务,转头去梭哈水果加工基地,往其投入重金,让汇源果汁变成了一头摇摇晃晃的大象。但从朱新礼的创业史来看,汇源果汁的大败局,更多的可能是因为创始人的基因。从冒险而兴起,从冒险而覆灭。若不是朱新礼有着盲目自信,看清这桩收购案的成功率,或许汇源果汁今天就是另外一个局面了。但不能否认的是,在天灾面前,汇源果汁还是有着担当的一面,郑州大洪,已经要破产的汇源果汁,还是勒紧裤腰带捐钱捐物资,朱新礼就算落败,那也有着英雄豪迈的过往,足以让人津津乐道。